バスタブ理論を解説!通販企業が広告を行う前に考えておくべき3つのポイント

こんにちは、まつマンです。

私は現在WEB広告の代理店に勤めていますが、歴は18年ぐらいあります。

その18年間で学んできたことを話していこうと思います。

 

読んでいる皆様に少しでも有益と思ってもらえる情報を提供できれば

うれしいです。

・広告を実施する前に現状と目的を整理しよう。

これが出来ていない広告主がほとんどだと思います。

新規顧客を開拓したい。リピート購入させたい。など

元を辿れば

「売り上げを上げたい」ここに尽きます!

これが全てです。

 

そのためには、

・新規顧客の獲得が必要だ。

・既顧客に新商品を認知させたい

・退会顧客を止めたい

 

など少しブレイクダウンした内容に来ますが、

結構ここが感覚で語られているのではないかな?と感じています。

 

その売り上げをいつまでに、いくら必要なのか?も大事な部分ですが、

売り上げを上げるにはどれも行ったほうが良い手段です。

 

ただ多くは感覚で語られ、数字で見てないので、

優先順位をつけられないんですよね。

 

例えば、今期の売り上げを上げたい通販企業なら、

バスタブ理論が当てはまりやすいです。

 

バスタブ理論とは

一つのバスタブがあって

そこに上から流れている水(新規顧客)と

バスタブに穴が開いていて、

そこから水が流れ落ちている状態(退会顧客)

を指します。

 

稚拙な画像ですいません。。

こんな感じです。

 

水の量は売上と考えて下さい。

水が出る穴(退会)が水が流れてくる量(新規)より

大きければバスタブの水(売り上げ)は

減っていきます。

 

この場合、新規の顧客を多く獲得するか、

バスタブの出る水を少なくするしかありません。

 

いまどちらが課題なのか。

今の状態を整理・把握することが大事です。

 

退会が多いのに新規の獲得を課題に施策を打っていたら

バスタブの水の量は変わらないか、むしろ減っていくかもしれません。

 

競合他社に新商品を出され顧客を徐々に奪われているのに

ロイヤルカスタマーの離反を防止する施策をやりすぎても、

新規顧客は獲得できません。

 

今の自分の状態がどうなのか、を整理する。

これが分かっていても中々出来ないのがほとんどです。

 

たまーに、分析が完ぺき&屈強なオリエンシートを貰う事も

ありますが、その場合は自社で書いたものではなく、

調査会社や、コンサルティング会社が介入していることが

ほとんどです。

 

つまり会社のことを自分たちでは把握できない会社が多い。

と思っています。だからコンサルティング会社や

代理店が儲かる理由でもあると思いますが、、、

 

基本は5w1Hで、大枠解決します。

何度も使い古されている5w1Hですが、混乱して居る時は割と重宝します。

Why(なぜ) =目的やゴール設定

Who(誰に)=ターゲットが誰なのか・ペルソナの設定

When(いつ)=広告の実施タイミング

What(なにを) =自社のAというサービスを

Where(どこで )=どのメディアを使って

How(どのように) =集客方法

 

これに現在の状況を落とし込んでみると

ぐっと相手に伝わりやすくなります。

 

これを落とし込むためには

今事業における大枠の課題は何なのか?を

数値で出すか、顧客にヒアリングするかしないと書けません。

 

ボトルネックになっている部分を数値で把握できれば、

何から洗い出すべきかを明確にすることができ

無駄な作業をせず、欲しい数値を洗い出すことが可能です。

 

アンケートの質問項目も精査できると思います。

 

答えは顧客が持っていると思います。

再春館製薬という会社は

コールセンターの中に

マーケティング部や、重役人たちが

固まっていると聞いたことがあります。

 

ホームページにも

===

コールセンターをはじめ、研究開発、関連部署などワンフロアで働いている様子が

見学できます。

====

とあり、顧客の意見に社員全員がすぐに耳を

傾けることができる環境を会社が用意しています。

 

それだけ大事だという事を理解している表れだと思います。

 

WEBが主流になり数値で把握することは比較的簡単な世の中に

なりましたが、顧客を大事にする。

 

耳を傾ける姿勢

それを実行できる素早い判断と推進力。

 

これが備わっている企業が競合他社よりも1歩秀でてくる

理由だと思っています。

 

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